「企業を成長させるために目標を立てたいけれど、CFSやKGI、KPIといった言葉の意味を詳しくは知らない」という経営者はいるのではないでしょうか。
CFSは「重要成功要因」を指し、企業が最終目標を達成するために重要な概念です。
CFSを考えないまま活動していては目標と行動がリンクせず、効率良く目標達成できなくなってしまう可能性があります。
この記事ではCFSという言葉の意味やKPI・KGIとの違い、CFSを設定する手順を紹介します。
それぞれの違いをしっかりと把握し、目標の実現可能性を高めましょう。
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目次
CSFとは経営目標達成において重要な要因になるもの
CSFとは、企業の経営において目標を達成するために最も重視される要因のことです。
まずはCSFの持つ意味や、なぜCSFが重視されるのか、さらに関連する用語について分かりやすく解説します。
CSFの意味
CSFは英語で「Critical Success Factor」の略です。これを日本語に訳すと、「重要成功要因」となります。
分かりやすくいうと、ビジネスで目標を達成するために重要な要因を指します。
CSFは、目標達成度の指標です。
例えば、1年で売上高を50%増加させることを目標にするならば、CSFは「顧客単価」や「販売数」などの要素が該当します。
CSFとKPI、KGI、KSF、KFSの違いは？
CFSはしばしばKGIやKPIと一緒に使われます。
それぞれの関係性を意識しておくと実現可能性が高い目標を作成できるため、しっかりと把握しておきましょう。
KPI（重要業績評価指標）とは
KPIは「Key Performance Indicator」の頭文字をとった言葉です。日本語に訳すと、「重要業績評価指標」となります。
簡単にいうと、KPIは目標達成プロセスの中間に設けられた目標数値です。
KPI 定量的指標であるとともに、具体的かつ測定可能な要件でなければなりません。
例えば、売上高の目標がある場合、売上高＝顧客数×購買頻度×購買単価となります。
この時、KPIは顧客数、購買頻度、購買単価などを指します。
KPIを決めれば、業績の推移や状況を把握して、定量的に測定ができるようになるのです。
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KGI（重要目標達成指標）とは
KGIは英語では「Key Goal Indicator」、日本語に訳すと「重要目標達成指標」です。
重要目標達成指標とは企業全体の目標を数値化したもので、経営目標を定量的に評価する指標になります。
例えば、売上高や利益率、成約件数などを指し、具体的な数値目標である必要があります。
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CSFとKPIとKGIの関係性
混同しやすいCSF、KPI、KGIですが、3層のツリー構造であると押さえておくと理解しやすいでしょう。
以下のように、最終的なゴールであるKGIを達成するための手段として、CSFやKPIがあるイメージです。
| KGI | CSF | KPI |
| 売上前年比120％アップ | 販売サイト訪問者数増加 | リピート率増加 |
| 新規顧客数増加 | ||
| 販売額増加 | 1顧客あたり単価向上 | |
| 1顧客あたり購入数向上 |
まずは、最終ゴールであるKGIを設定します。続いて目標達成のために必要な要素をピックアップして、CSFを洗い出します。
最後に目標達成までのプロセスとして何をどのように行うかの指針となる、KPIを設定しましょう。
CSFを設定することでKPIをKGIにつなぐ道筋が明確化され、KGI達成のための具体的な計画ができるようになります。
CSFとKSF、KFSの違い
CSFと似た言葉に、KSFとKFSという用語があります。
KSFは「Key Success Factor」、KFSは「Key Factor for Success」の頭文字をとった言葉で、どちらも「重要成功要因」と訳されます。
つまり、CSFと同じ意味です。そのためKSFやKFSは用語は異なるものの、意味はCSFと同じだと覚えておきましょう。
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CSFが重視される理由
業種を問わず、目標達成のためにはCSFの特定が重視されます。
その理由は、CSFの特定が効率的に目標達成に近づけたり、自社のリソースを最適化できたりすることにつながるからです。
効率的に目標達成に近づける
CSFを特定すると、目標達成のために最も重視すべき項目が明確になります。
最重要事項が分かれば、ビジネスのエネルギーを目標達成のために集中させられるでしょう。
同時に、ビジネスに悪い影響を与えるものを排除でき、効率良く目標達成を目指せます。
自社のリソースを最適化できる
CSFの特定は自社に最も必要なリソースを明確にして、リソースの割り当ての際に優先順位をつけやすくします。
リソースの最適化を行えば、より優れた業績管理と戦略の実現を目指せるでしょう。
CSFの5つのタイプ
CSFは5つのタイプに分類できます。それぞれのタイプを理解すれば、適切なCSFを設定できるようになるでしょう。
CSFの5つのタイプをそれぞれ解説します。
1.業界に関するCSF
自社の競争力を維持・向上して経営目標を達成するためには、業界の動向を分析して予測する必要があります。
具体的に設定されるCSFは「業界ナンバーワンになる」、「業界水準を上回る」などです。
2.競合に関するCSF
競合他社と比較するCSFを設定する場合もあります。その場合、CSFは競合他社の動向によって左右されます。
顧客が競合他社と比べて自社をどう捉えるかが重要なポイントです。
また、他社と比較しながら顧客層を絞ったCSFを設定するのも良いでしょう。
例えば「他社よりラグジュアリーなイメージのブランドとしての認知度を上げる」などがあります。
3.環境に関するCSF
経済不況や政策の変更など、自社の動きとは直接関係ないCSFもあります。
環境的な要因をしっかり分析して将来に備えるCSFを設定すれば、将来起こりうる問題に先手を打って不要なリスクを避けられるかもしれません。
「経済不況を加味して経営目標を変更する」、「原料の高騰による商品ラインナップの変更」などが一例です。
4.一時的な要因に関するCSF
一時的な要因が企業の業績に影響を与える場合があります。
限定的であってもビジネスにプラスやマイナスの影響を与えるため、要因を特定して克服すれば継続的な発展につながることもあるでしょう。
例えば「コロナ禍を踏まえたCSFを設定する」などがこれに当たります。
5.管理職に関するCSF
管理職に限定して設定されるCSFもあります。
管理職は組織の運営・管理において重要な役割を果たすため、管理職のスキルアップが目標達成への近道になる場合もあるでしょう。
「管理職の人数を変更する」、「チーム全体でリスク管理プロセスを導入する」などの例が挙げられます。
CSFを設定する手順
実際にCSFを設定する場合、3つのステップを踏むのが一般的です。
CSFを設定する手順について説明します。
1.現状分析を行う
CSF設定において、まずは目標達成の成功率を上げるためにしっかりと現状分析を行いましょう。
現状分析にはさまざまな手法がありますが、本記事では特によく用いられるSWOT分析 、5フォース分析、PEST分析について紹介します。
SWOT分析
SWOT分析は、企業を取り巻く外部環境や自社の経営資源などの内部環境を組み合わせて、戦略を立案するフレームワークです。
自社の資産やブランド力などの強み、弱みと、法律や市場トレンドなど有利な環境である機会、不利な環境である脅威の4つの要素を分析します。
外部環境や内部環境について書き出すだけで、これまで見落としていたポイントを発見できる可能性があります。
これによって既存事業の改善点が見つかったり、競合に負けないために必要な要素を把握できたりします。
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5フォース分析
5フォース分析の「フォース」とは、脅威を指しています。
自社にとっての競争要因を5つに分類して、それぞれを分析して自社の競争優位性を探ることを目的としています。
考えられる競争要因は、以下の5つです。
・業界への新規参入者
・競合他社との直接的な競争
・業界の外から参入する代替品
・買い手の交渉力
・売り手の交渉力
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PEST分析
PEST分析は、政治、経済、社会、技術の4つの観点から外部環境を分析するフレームワークです。
外部環境のうち、コントロール不可能な世の中の流れや業界動向といったマクロ環境を把握・分析することで、環境の変化や事業活動に影響を与える要因を探ります。
社会的な外的要因による影響が強い場合には、この手法を用いてCSFの設定を検討することが有効です。
2.KJ法で問題解決策を見つける
分析を行った後は、多くの情報のなかから問題解決方法を見出し、CSFの設定を検討します。
問題解決法を見つけるのには、KJ法を活用するのがおすすめです。
KJ法とは、断片的な情報やアイデアをグルーピングやラベリング、図解化、文章化で整理して、新たなアイデアを創造していくフレームワークのことを指します。
KJ法を活用すれば、CSFを見つけやすくなるでしょう。
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3.CSFを設定しチーム全体で共有する
分析結果からCSFの候補を選定して、3つほどに絞ります。
そのなかから最も効果的なCSFは何なのか、さらに絞り込みを行いましょう。ここでも、KJ法が役立ちます。
そしてCSFを特定したら、チーム全体と共有してフィードバックをもらいます。
CSF設定においてボトルネックになりやすい点と解決法
CSF設定に取り組んでいても、さまざまな理由から特定が難しい場合もあります。
CSF設定においてどこがボトルネックになりやすいか、またその解決法を知っておくとスムーズにCSF設定を行えるでしょう。
CSFの優先順位がつけられない場合
CSFの洗い出しまではできても、そこから1つに絞れない場合は少なくありません。
このような場合、社員や顧客にアンケートをとると客観的な優先順位が見えてくる場合があります。
成功要因が分からない場合
これまでを振り返っても何が要因で目標を達成できてきたのかが不明な場合、CSFの設定は難しくなります。
成功要因が不明である原因は、管理職が部下の動きや意見を把握できていないからです。
「上司に現状を毎日報告・相談する」、「部下の作成した資料は対面で確認する」などを短期的なKPIに設定して管理職が部下の現状を把握すると良いでしょう。
業界の変遷のスピードが早くタイムリーな目標設定ができない場合
業界によっては状況の変遷が激しく、CSFの設定が難しい場合もあります。
その場合、1期や1年など中長期のKGIでなく、1ヶ月など短期的なKGIを設定するのがおすすめです。
もちろん、KGIの切り替えに応じて、CSFは変更する必要があります。
【業種別】CSFの具体例
何をCSFに設定するのかは、業種によっても異なります。
ここでは、業種別にCSFの一例を紹介します。
| 外食産業 | 高い顧客満足度、質の高いサービス、メニューの質の向上、マーケティング戦略の改善、口コミの増加 |
| 製造業 | 高品質な製品、低コスト設計、熟練した職人 |
| 販売 | 高い顧客満足度、適切な在庫管理、ブランド力 |
| マーケティング | 高品質の製品、高い研究の質、マーケティング予算の拡大 |
| エンジニア | 高い技術力、リスク管理力、高いコストパフォーマンス |
| サービス業 | 高い顧客満足度、人材の即戦力化 |
目標達成のためには適切なCSFの設定が不可欠
CSFは、企業の最終的な目標であるKGI達成のために、何を行うかを示す必要不可欠な要素を指します。
目標達成のためには、現状分析をしっかり行い、適切にCSFを特定することが大切です。
CSF設定の手順や注意点を踏まえて、自社にふさわしいCSFを設定しましょう。
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