AIDMA（アイドマ）とAISAS（アイサス）は、共に企業のマーケティング戦略で参考にされる消費者の購買行動モデルです。AIDMAはマーケティング戦略の基本として知られていますが、近年では新しい購買行動モデルであるAISASを重視する流れも強まっています。
インターネットが発展した現在では、消費者の行動変化に合わせたマーケティング戦略の策定が重要です。
本記事ではマーケティングの基本であるAIDMAと、インターネット時代の新しい購買行動モデルであるAISASの違いを解説します。
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目次
AIDMAは消費者の購買行動モデルの基礎
AIDMA（アイドマ）もしくはAIDMAの法則は、マーケティングの基礎として認知されている消費者の購買行動モデルです。
その歴史は古く、1920年代にアメリカの実務書の著作者であるサミュエル・ローランド・ホールが自書の中で提言したことが始まりとされています。
なお、AIDMAという名称は各プロセスの頭文字から名付けられたものです。AIDMAでは、消費者の消費行動プロセスを以下のように5段階で定義しています。
- Attention（注意）
- Interest（関心）
- Desire（欲求）
- Memory（記憶）
- Action（行動）
現代に至るまでの企業のマーケティング戦略はAIDMAによって支えられてきたといっても過言ではありません。企業の販促活動の他、テレビや新聞などの伝統的なメディアに掲載される広告の作成も、その多くがAIDMAを念頭に実施されてきました。
しかしながら、現代のマーケティング戦略ではAIDMAは時代にそぐわないという考え方もあります。これは、ネットショッピングやSNSの発達により、消費者の行動にも変化が見られるようになったからです。
そのため、近年ではインターネットの活用を前提とした新しい購買行動モデルであるAISASも注目されています。
AIDMAにおける消費者の行動プロセス
AIDMAは今から約100年も前に提唱された消費者の行動プロセス概念ですが、伝統的な購買行動モデルを理解することは、現代のマーケティング戦略にも必要です。ここではAIDMAにおける消費者の行動プロセスを解説します。
1. Attention（注意）
Attention（注意）は、AIDMAにおける消費者行動プロセスの最初の段階です。消費者に商品を購入してもらうには、まずその存在に気付いてもらわなければなりません。
そのため、企業は販促活動や広告展開などの施策を通じて魅力的なキャッチコピーや商品情報を発信し、消費者の注意を引きます。
テレビや新聞など伝統的なメディア型広告の場合は、印象的な映像や音楽を用いたり、有名人を起用したりする手法が有効です。Web広告の場合は、目を引くバナー広告や、ユーザーに応答を求めるインタラクティブな広告形式が利用されることがあります。
2. Interest（関心）
Interest（関心）は、消費者が商品の存在を認知した後、その商品への興味・関心を高める段階です。消費者が商品の存在に気付いたとしても、その魅力が伝わらなければ購入にはつながりません。
そのため、この段階では企業が商品の特徴や他社製品との違いなどを消費者にしっかりと伝え、商品に対する関心を高めさせることが重要です。
消費者の関心を高める施策としては、積極的な広告掲載の他、街頭でのプロモーション活動やイベント出店などが挙げられます。
近年では自社サイト内に商品のブランドページを開設したり、動画投稿サイトに映像を投稿したりする手法も一般的です。また、インフルエンサーに試供品を提供し、その魅力をフォロワーへ拡散してもらう手法もあります。
3. Desire（欲求）
Desire（欲求）は、消費者がその商品を実際に使用したいと思うようになる段階です。商品への関心が高まった消費者は、購入の最終決定には至っていないものの、それが自分のニーズを満たしてくれると考え始めています。
この段階では購入を迷う消費者を説得する施策を打ち出しましょう。
例えば、サンプルの配布やトライアル体験の実施などが有効な施策として挙げられます。実際に商品に触れる機会を作ることで、消費者の購買意欲を高められるでしょう。
4. Memory（記憶）
Memory（記憶）は、購入欲求が高まった消費者に対して、その商品を買いたいという気持ちを記憶してもらう段階です。ここまでの施策により消費者の購入欲求を高められたとしても、購入までに時間が空いてしまえば、その気持ちを忘れてしまうかもしれません。
消費者の購買意欲を留めるためには、広告の頻度を増やすだけでなく、店頭での露出を高めるなどの手段があります。
印象的なキャッチフレーズでブランドイメージを固めることも商品の記憶を残しやすくする施策の一つです。メールマガジンやSNSなどインターネットを通じたリマインドも広く行われています。
5. Action（行動）
Action（行動）は、AIDMAの法則における最終段階です。消費者はここで商品を購入するか、購入しないかを決めます。消費者の決定を左右する要素は価格や利便性、競合商品との比較、これまでの施策の満足度などさまざまです。
なお、消費者の商品購入を後押しするため、企業は消費者のストレスとなる要素をできる限り排除することを心掛けましょう。
例えば、商品の購入方法が複雑である場合、消費者が購入意欲を失ってしまう可能性があります。企業側は消費者がスムーズに商品を購入できるよう体制を整えておくことが大切です。
AIDMAとAISASの違い
AIDMAとAISAS（アイサス）の違いについて解説します。AISASは、AIDMAに代わる新たな購買行動モデルとして注目されている消費者の行動パターンです。
両モデルには共通する項目もありますが、本質的な違いもあります。AIDMAとAISASの違いを理解することで、インターネット時代に適したマーケティング戦略が見えてくるでしょう。
AISASにおける消費者の行動モデル
AISASは、2005年に株式会社電通が商標登録した比較的新しい購買行動モデルの概念です。AISASでは消費者の行動プロセスを以下の5段階に区分しています。
- Attention（注意）
- Interest（関心）
- Search（検索）
- Action（行動）
- Share（共有）
上記のとおり、AISASの行動モデルも購買プロセスの1段階目と2段階目はAIDMAと共通です。いつの時代でも、マーケティング戦略において商品に対する認知や関心の高まりが重要であることは変わりません。
一方、AISASの購買プロセスでは3段階目がSearch（検索）、4段階目がAction（行動）、そして5段階目がShare（共有）となり、AIDMAとの明確な違いがあります。
Searchは消費者が欲しい情報を能動的に入手すること、そしてShareは自身の商品体験を他者に共有することを意味します。
インターネットが発達した現代は、誰もがタブレットやスマートフォンを所有し、消費者も自ら欲しい情報を集める時代です。また、SNSやブログなどを通じて消費者が自発的に商品の魅力を発信することも、日常的に行われています。
AISASはインターネット時代の新しい購買行動モデル
AISASは、消費者の能動的な情報収集や情報の拡散といった、インターネット時代特有の消費者行動を反映させた購買行動モデルです。
モノやサービスの消費とインターネットが深く関連付いている現代では、消費者の行動変化に合わせてマーケティング戦略も最適化していく必要があります。
長らくマーケティング戦略の基本と捉えられてきたAIDMAは、テレビや新聞などのマスメディアを通じて企業が情報発信することを前提とした行動モデルです。企業と消費者間の関係は一方通行でもありました。
一方、AISASにおける企業と消費者は、相互に関連するインタラクティブな関係です。消費者は商品を購入して終わりではなく、その感想を発信し、企業は消費者が発信した情報をフィードバックとして受け取っています。
このようにAIDMAとAISASの本質的な違いは、企業と消費者の関係性の変化にも現れています。
現代のマーケティング戦略では、企業の一方的な情報発信のみではなく、消費者が情報発信しやすくなるような仕組みを作るなど、企業と消費者が相互に関わりながら商品の魅力を広めていく戦略が求められています。
AIDMAとAISASの違いを理解してマーケティング戦略に活用しよう
本記事では伝統的な購買行動モデルであるAIDMAと、インターネット時代に対応した新しい購買行動モデルであるAISASの違いについて解説しました。
インターネットやSNSの普及によりAISASの注目が高まる一方で、安価な日用品などは従来のAIDMAが有効な場合もあります。
大事なことは、AIDMAやAISASをはじめとしたさまざまな購買行動モデルを参考にしながら、その商品にあったマーケティング施策を打ち出すことです。
AIDMAは古いものと決めつけるのではなく、購買行動モデルごとの違いや特徴を理解し、マーケティングの選択肢を広げていきましょう。
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