突然ですが、このような疑問を感じてはいませんか？
- 「どうすれば利益拡大ができるの？」
- 「利益拡大のために人件費を削減してもいいの？」
- 「ITを使って利益拡大をするにはどうすればいい？」
経済の低迷が続く昨今、そこに追い打ちをかけるように広まった新型コロナウイルスによる影響で、多くの企業がダメージを受けました。
経営に悩み、利益拡大を目指してコストカットや売り上げを伸ばそうと努力してもなかなか結果が出ないケースも少なくありません。
そこで本記事では、利益拡大をする具体的な方法や、環境の変化を利益拡大につなげる方法などを解説していきます。
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目次
利益拡大の重要性
現代において大半の産業は成長期を通り越してすでに成熟期に入っており、市場を奪い合う激しい競争となっています。この競争に勝ち続け、生き残るのは非常に困難な時代となりました。
競争市場で負けないためには、どのようなときでも積極的に収益拡大を追求していかなければなりません。今の状況に満足したり、傍観者としてただ状況を眺めているだけでは、すぐにライバルに蹴落とされてしまいます。
経営において重要なことは、事業規模の拡張によって売上高増加を図り、利益を増やすことです。
利益拡大の意味合い
始めに、「利益拡大」という言葉がどのような意味合いを持つのかを見ていきます。
「利益」や「収益」という言葉の違いなどを把握していない方も少なくないため、確認しておきましょう。
収益と利益の違いとは
「利益」と「収益」は混同されがちな言葉ですが、この2つの意味には明確な違いがあります。収益とは自社のサービスや商品を売って得たお金のことであり、簡単にいうと「会社に入ってくるお金」です。
主な収益源は「売上」ということになりますが、これ以外にも配当金や、本業以外の収入も含まれます。一方で利益は、収益から費用を差し引いた金額を指しています。
つまり、どんなに収益が多くとも、収入額（=収益）よりも支出が多くなってしまうと赤字になり利益はなくなるため、経営においては支出に注意しなければなりません。とはいえ、そもそも収益がなければ利益もないのです。
利益拡大と収益拡大はどちらを優先するべきか
それでは、収益拡大と利益拡大はどちらが大事なのでしょうか？
企業を経営する根本的な目的は利益を少しでも多くあげることですが、人件費削減やコストカットを実施すれば支出が少なくなることで利益も増えます。
これもまた利益拡大をする1つの方法ではありますが、単純なコストカットだけではすぐに限界を迎えるでしょう。
なぜなら、ただ単に費用削減をしても、現在の収益額が天井となりそれ以上の利益は望めないからです。限界まで費用を減らしたらそれ以降の利益拡大は見込めない以上、利益があがらないのです。
しかし、収益自体を拡大してしまえば、利益もそれだけ上げられる可能性があります。
まずは利益率よりも収益拡大
例えば、売上高が2,000万円で費用が500万円の企業で考えてみましょう。
もし、この企業が費用を0円にできたとすれば、利益額を500万円増やすことができます。しかし、これ以上の利益増加は見込めません。
対して、売上高を3,000万円に増やすことができれば、費用が変わらない場合、利益は1,000万円増加することになります。
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利益拡大のために収益を拡大する方法
それでは、利益拡大のために収益を拡大するにはどうすれば良いのでしょうか？
ここでは下記の方法を見ていきましょう。
- 単価を上げる
- リピーターの増加
- 購入する品数を増やす
- 顧客の流出を避ける
- 新規顧客の獲得
それでは1つずつ解説していきます。
単価を上げる
まず、収益を拡大するのに最も直接的な方法が、商品単価を上げることです。しかし、価格だけを上げてしまうと顧客は離れてしまうので、同時に商品やサービスの価値を高めることが重要です。
また、その付加価値が値上げの理由として顧客に満足されるものでなければ意味がありません。
商品単価を上げるのはそう簡単なことではありませんが、単価をあげた後も上げる前と同じ量を販売することができれば、収益拡大につながります。一方で、商品単価を下げて販売量を増やすことで収益拡大を目指す企業も存在します。
リピーターの増加
商品単価を上げるのが難しければ、自社商品やサービスの「リピーター」や「常連」を増やすことで収益拡大を目指す方法を検討してみましょう。単価を変えなくても、顧客の買う頻度が増えれば収益拡大につながります。
リピーターを増やす方法としては、ポイントカードを導入することや宣伝メールを送ることなどが挙げられます。
購入する品数を増やす
リピーターを増やすのではなく、一度に購入する品数を増やす方法もあります。これは上記の方法と比べても実施しやすいため、単価を上げたりリピーターを増やすのが難しい場合に検討してみてください。
ビジネスモデルや業態によっては難しいですが、もし実施できるのであればリスクを抑えて実施できる収益拡大の方法です。
顧客の流出を避ける
自社と同じ分野に他社が新たに参入してくることは少なくありません。
さらに、後発の新規参入企業は従来のビジネスモデルの欠点を補っていたり、ライバル企業を徹底的に分析してから参入してくるため、自社の既存顧客が流れていってしまう可能性も大いにあります。
しかし利益拡大のためにも、自社の顧客が流れてしまうのはなんとしても食い止めなければなりません。なぜなら、上記で見てきたような施策を打って収益を拡大していても、顧客が流出してしまってはすべて台無しになるからです。
したがって、顧客が流れるのを防ぐためにも、顧客満足度を高めたりブランディングに注力すること、また他社商品やサービスとの差別化も不可欠と言えます。
新規顧客の獲得
既存顧客がいればその流出を避ける必要がありますが、そもそも顧客がいなければ、まずは新規顧客を獲得する必要があります。新規顧客の獲得に効果的な方法としては、積極的な宣伝広告が挙げられます。
しかし、これはあくまで新規事業の場合です。すでに既存顧客が一定数存在する場合には、宣伝広告を用いて新規顧客を得ることに注力しないほうがいいでしょう。
なぜなら、宣伝によって顧客を得るのは、上記で紹介した方法と比較しても金銭的な負担が大きく、さらに必ずしも集客できるとも言い切れないので、うまくいかなかったときのダメージが大きすぎるためです。
とはいえ近年はインターネットによる安価で効率のいい広告方法もあるため、インターネットを用いたキャンペーン方法を実践する企業も存在します。
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ビジネス環境の変化を利益拡大につなげる
上記でも解説したように、利益拡大の方法としては、収益を拡大する方法とコストカットをする方法が挙げられます。売上が伸びずに利益拡大をしようと、原価構造を見直したり費用の抑制、調達の最適化などいくつもの工夫を行い、コストカットを徹底してきた企業も少なくありません。
昨今では市場のグローバル化に伴ってサプライチェーンの構造も変わってきており、調達や生産、販売などの世界中のチャネルを活用できるようになっています。ITやインターネットの普及が市場のグローバル化を大きく推し進めているのです。
こうしたビジネス環境の変化を察知し、把握しておくことは企業の利益拡大に良い影響を与えることになるでしょう。
グローバル化とITの活用
特にグローバル化の恩恵を受けているのが製造業です。
例えば、プラスチック製造や電気製品、金属製品、ペットフードなどさまざまな商品開発、製造、販売を世界中で展開しているある製造業では、世界各国に拠点がありグローバルに生産を最適化しています。
この企業は、世界中のさまざまな場所から品質と価格が優れている素材を選別して、中国やアメリカといった商品の製造に最適な場所で生産しています。
自社にとって最適なサプライチェーンをITを用いて形成することで、適切な価格で優れた素材の調達ができ、製品のクオリティを向上させることが可能です。さらに、常に顧客の需要を把握して新商品の製造・販売もでき、現在では新商品が売上高の半分を支えています。
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ITの活用で適切な人件費削減を行い利益拡大を目指す
ITを活用して適切に人件費を削減することで、利益拡大を目指すことも可能です。
利益拡大を狙って人件費を削減するために、無計画なリストラや賃金の抑制をしてしまう企業が存在します。しかしこの場合、社員の意欲が下がったり競争力が落ちてしまう原因となり、中長期的に企業にとって大きな損失となりかねません
人件費という課題に対して、ITを活用することでそのようなリスクを避けて解決した企業があります。
ベビー用品の製造・小売りを行っている企業の事例
ベビー用品の製造や小売りを行い、チェーン展開をしている企業では、都心部や駅前などに出店せず、あえて人が少ない郊外での店舗展開をしています。郊外に出店することで家賃を大幅に削減できますが、来るお客の数は都会ほど多くはありません。
そこで、都会で出店する場合と同じだけのスタッフを配置すると人件費がかさむため、1人のスタッフに売り場やレジなどいくつもの業務をしてもらう戦略をとっています。そして、店内の様子がわかるようにカメラで撮影し続け、本部で店内の様子を管理しています。
このようにITを用いることで、地区長がお店を回って管理せずに済むため、人件費の削減を実現しているのです。これにより、この企業では来客数が少ない郊外の店舗でも高収益を確保しています。
ITによる人材活用
人件費の削減だけではなく、ITを用いることで効率的に人材を活用する人件費管理も可能となります。
近年では外を歩けば防犯カメラに映らずに外出することは難しいほどカメラが普及しています。そして、お店や工場においても防犯や従業員を管理するためにカメラを設置している企業は少なくありません。
このとき「動線描画ソフト」を用いることで、撮影された映像から人の流れの定量化・分析が可能となり、人の動きを細かく分析できるようになります。
これにより、どの商品にどれだけのお客が関心を示し、どのエリアに人が集まっているかなどが把握できるのです。
人の動きを把握することで、店舗の具体的な改善案につながります。例えば、小売店舗であれば関心の薄い商品を入れ替えたり、スタッフの非効率的な動きを効率化することにもつなげられるでしょう。
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手軽に導入できるITによる利益拡大方法
上記で見てきたようなグローバル化やITを駆使した利益拡大の施策は効果的ですが、規模が小さい企業にとっては導入することが難しい場合もあるのではないでしょうか。
そこで、ここでは比較的手軽に導入できるITによる利益拡大方法を見ていきましょう。
- ウェブマーケティングの実施
- エンタープライズソーシャルの導入
それでは1つずつ解説していきます。
ウェブマーケティングの実施
ウェブマーケティングとは、オンラインショップやウェブサービスを用いて集客し、サイト上の商品やサービスの購入につなげる方法です。具体的にはホームページやSNS広告、アフィリエイト広告、バナー広告、リスティング広告などを用いて集客します。
ここで注意することは、広告の打ち方や作り方を誤ると、ほとんど効果があがらずに費用だけがかかってしまうことです。したがって、インターネットにおける適切な「情報発信の方法」や、顧客が望む情報への「誘導方法」を工夫する必要があります。
ウェブマーケティングのメリットは、「どの広告からどれだけの集客ができたのか？」や「どのような人が、どのページを、何度閲覧したのか？」、「よく見られているページと見られていないページはどれか？」といったデータを集めることができ、それをもとに改善を繰り返していけることです。
一度施策を実行したら完了というものではなく、都度その結果や課題点を確認し、改善に取り組んでいきましょう。
エンタープライズソーシャルの導入
優れた企業は従業員同士のコミュニケーションから、思いがけないアイデアや発想が生まれることによって成長していきます。しかし近年、リモートワークが普及して従業員同士の接点が無くなりつつある企業も多いのではないでしょうか？
「エンタープライズソーシャル」とは、このような問題を解決する社内向けSNSです。これにより、社内の部門や組織を横断して従業員同士のコミュニケーションを促進できます。
エンタープライズソーシャルのメリットは、気軽に情報共有ができることによりチームがより迅速に意思決定を行ったり、従業員同士のコミュニケーションから新たなアイデアが創出されることを促進し、自身の業務と企業へのエンゲージメントを向上させられることです。
直接的に結果につながるものではありませんが、やってみる価値はあるでしょう。
まとめ
ここまで、利益拡大に関して、収益との関係性なども踏まえたその基本的な意味や拡大方法などを解説しました。
利益拡大のためには収益の拡大と支出の削減といった2本の柱がありますが、中長期的な視点で、自社にとって最適な方法をとる必要があります。今回の記事を参考に、どういった施策が適切なのか、ぜひ検討してみてください。
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