ネゴシエーションとは?ビジネスで欠かせないスキルを徹底解説

ネゴシエーションを正しく理解していますか?

専門家

経営者

社内でもネゴルという言葉は使っているけど、詳しくは説明できないな。

「ネゴシエーション」はビジネスで欠かすことのできないスキルです。

しかし、ネゴシエーションが大事だと理解はしていても、なかなか実行できないビジネスマンも多いのではないでしょうか。

本記事では、ネゴシエーションをわかりやすく解説しています。

実際にスキルを身に付けたい方のために具体的な方法も解説しておりますので、ぜひご覧ください。

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ネゴシエーションとは

そもそもネゴシエーションとは何を意味しているのでしょうか。

まずは以下2つの切り口からネゴシエーションを解説します。

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  • ネゴシエーションの語源・意味
  • ネゴシエーションの具体例

ネゴシエーションの語源・意味

ネゴシエーションは英語で「negotiation」と書きますが、意味は以下の通りです。

  • 交渉
  • 折衝
  • 通り抜け

ビジネスにおけるネゴシエーションは、このうち交渉や折衝という意味です。ネゴシエーションでは、コミュニケーション能力をうまく活用し、交渉や折衝をして相手との有利な折衷案を導き出します。

ネゴシエーションはディベートとは異なり、相手と意見を論争し説き伏せるためにあるのではありません。相手の意見の本筋をしっかりと理解し、互いに意見をすり合わせるのがネゴシエーションの本質です。

ネゴシエーションの具体例

ネゴシエーションは具体的に以下のような場面で使用されます。

  • 社内決裁をとるとき
  • 営業をするとき
  • 値引きを依頼するとき

例えば社内決裁をとる際には、事前に決裁者に話を軽く通しておくこと、直属の上司に相談しておくことなどが細かいテクニックになりますが、これらもネゴシエーションの一部です。

他にも、営業で案件を獲得する際には、相手と仲良くなっておく、相手にメリットを伝える、相手の話をしっかりと聞いて、自然に欲しいと思われるように営業するなどのテクニックがあります。

値引き交渉では、大量に購入するから、あるいは適正価格ではないことを根拠立てて伝えるなどの技術が必要になりますが、これら全てがネゴシエーションに含まれます。

ネゴシエーションがうまくなることは、ビジネスにおいて活躍できるのみならず、日常生活にも有用だと認識しておくとよいでしょう。

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ネゴシエーションの方法、ステップ

ネゴシエーションは以下5つのステップで進めていきます。

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  1. ネゴシエーションの前にゴールを決めておく
  2. ネゴシエーションは結論からわかりやすく述べる
  3. ネゴシエーションは相手の主張をしっかりと聞く
  4. ネゴシエーションは代替案を準備しておく
  5. ネゴシエーションは相手に勝手に納得させる

ここでは、実際にネゴシエーションを使って他社に営業をする場面を例に説明をします。

ネゴシエーションの前にゴールを決めておく

まずはネゴシエーションをする際には、事前にゴールを決めておく必要があります。ビジネスにおける会話にはゴールが必要不可欠であり、仮にゴールがないと無駄な時間になってしまいます。

例えば、契約のロットはどれくらいで、価格はいくらとして交渉を進めるかなど、先に自社で決めておく必要があります。

また、事前協議の際のポイントは2つです。

  • 最低ラインを決めておく
  • 条件を複数用意しておく

自社で採算が取れる最低ラインを決めておかないと、ネゴシエーションで契約がまとまったのに自社が損をする契約になるリスクがあります。

この他にも、複数条件を用意しておくことで、結局交渉の途中で話がストップしてしまうといった事態も避けることができます。1つの提案が通らなかっただけで話が止まってしまうのはよくある失敗例ですので、必ず複数案を用意してネゴシエーションに臨むようにします。

ネゴシエーションは結論からわかりやすく述べる

新入社員のよくある失敗例として「結論から報告ができない」という例があります。ビジネスパーソンは基本的に忙しく、時間がない中でネゴシエーションを実施するケースが多々あります。

したがって、相手にとってその交渉にどんなメリット・ベネフィットがあるのかを明確に伝える必要があります。

この際、パワーポイントや手元資料を用意するケースもありますが、大切なのは言葉で伝わる内容か否かです。

仮に、複雑な数値を挙げて説明をする場合には、手元資料を準備し、相手の頭の中をわかりやすく整理させる技術も必要です。

経営者

ビジネスの基本だね。

ネゴシエーションは相手の主張をしっかりと聞く

ネゴシエーションでは、相手の意見・主張をしっかりと聞く傾聴の姿勢も求められます。「できる営業マンは相手に話させる」のは、相手の話のなかにこそ相手のニーズが含まれていると想定されるからです。

仮にその場で契約がまとまらなかった場合でも、相手の話はファクトとして自社に持ち帰る姿勢が重要になります。

相手の話を聞く際のポイントは以下3つです。

  • 相手の胸元をみて話を聞く
  • 適度に相槌をいれる
  • 疑問はその場で解消をする

相手の目を見て話を聞くのはもちろん大切ですが、あまりにも目に集中すると相手はプレッシャーを感じてしまうリスクがあります。適度に目を合わせながらも、目線を外して胸元を見て話を聞くのもひとつのテクニックだと言われています。

そして最も重要なのは、疑問をその場で解決することです。明らかに聞くのが失礼に値する質問はさておき、交渉相手の話には必ず不満やニーズが隠れているものです。したがって、相手が何を求めているのかを知るためにも、その場で理解できないことは質問をするのがよいでしょう。

わからないことは質問しましょう。

専門家

ネゴシエーションは代替案を準備しておく

ネゴシエーションでは代替案を準備しておくことが有用です。例えば、交渉先がその条件では飲めないという発言があった際に、そこで終わるのか代替案があるのかでは大きく交渉の仕方が変わります。

したがって、代替案は必ずいくつか用意し、状況に応じて相手に開示する必要があります。

ネゴシエーションは相手に考えさせる

ネゴシエーションで最も重要なのは、相手に考えさせることだと言われています。小説家でもあり評論家でもあるデール・カーネギーは、著書『人を動かす』のなかで、人を動かすには相手に考えた気にさせることが大切だと述べています。

皆さんも「自分で考えて納得したから商品を購入した」という経験があるのではないでしょうか。

専門家

これはビジネスにおいても同様です。相手に会話の主導権を渡し、相手に考えさせることで納得して商品を購入してもらうのが最も簡単に交渉の成果に結びつきます。

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ネゴシエーション力をつけるためには

ネゴシエーションの方法がわかったところで、ただ呆然と繰り返すだけでは非効率であり、自社に有利な条件を通すことは難しいでしょう。

ネゴシエーションのスキルとして挙げられるのは以下3つです。

  • 関係構築の力をつける
  • 相手の潜在ニーズを汲み取る
  • 妥協点を見出す

関係構築の力をつける

関係構築の力はコミュニケーションスキルとも言い換えることができますが、ネゴシエーションにおける関係構築で必要なのは、相手に話させることです。

相手に気持ちよく話してもらうためには以下3つに注意が必要です。

  • 話を否定しない
  • 自身の間違いを認める
  • 敬意を持って接する

そもそもネゴシエーションを円滑に進めるためにコニュニケーションをとっているので、話を否定しないのは大前提です。

また、自身の間違いは素早く認め謝罪をすることで、相手は「自分が優位に立っている」と錯覚できます。すると、相手も自身に対して心を開いてくれる傾向があるようです。

経営者

関係構築のためには、正しさよりも相手への気遣いが大切になるということだね。

相手の潜在ニーズを汲み取る

どれだけ相手に心を開いてもらっても、相手からの潜在ニーズを汲み取ることができなければネゴシエーションはうまくいきません。

潜在ニーズとは言葉にならない相手の深層心理です。

顧客の話す言葉は多くの場合がウォンツでありニーズではありません。ウォンツとは、具体的でわかりやすい手段のことを指します。

例えば、顧客が「売上を伸ばしたい」というウォンツを口にした際、よくよく聞いてみると実は人件費がかさんでおり、その対策として売上を伸ばしたいと言っている、ということがあります。すると、顧客の真の潜在ニーズ(ウォンツ)は経費の削減になります。

したがって、顧客の言葉をそのまま鵜呑みにするのではなく、その先の潜在ニーズを汲み取り、悩みを解決するのがネゴシエーションの本質といえるでしょう。

妥協点を見出す

最後に必要となるのは、妥協点を見出すスキルです。相手との交渉がまとまるラインを見抜き提案するスキルもネゴシエーションでは重要です。

自分の立場と相手の立場をすり合わせ、妥協点を見出し議論を妥協点へと着地させる会話能力も必要だね。

専門家

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ネゴシエーションの役に立つ本

もう少しネゴシエーションを深く学びたいという際に役立つ本を、以下3つ紹介します。

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  • ネゴシエーション3.0
  • 影響力の武器
  • プロカウンセラーの聞く技術

ネゴシエーション3.0:解決不能な対立を心理学的アプローチで乗り越える

『ネゴシエーション3.0』(ダニエル・L・シャピロ 著)は、どうしようもないコンフリクトをまとめるために必要な内容が書かれた本です。

ビジネスよりも少し規模が大きく、民族や宗教、政治対立などの話がメインとなっていますが、利害関係をまとめる交渉術が書かれているので、ビジネスにも転用できます。

影響力の武器:ネゴシエーションに役立つ心理テクニック

『影響力の武器』(ロバート・B・チャルディーニ:著)は、人間の深層心理を解明する本です。抽象的な内容に留まらず、具体例が多く記載されているため、読んでいてわかりやすい本としてビジネスマンからも高評価を受けています。

内容量が多いため、何度も繰り返し読み内容を頭に入れる必要がありますが、ネゴシエーションスキルを高めるには必読の本といえるでしょう。

人を動かす:聞く力を身につける

『人を動かす』(D・カーネギー :著)は、人に動いてもらうにはどうすればいいのかが書かれた本です。ビジネスパーソンであれば1度は読んでおきたい本として今でも引き合いに出されます。

本書では、ネゴシエーションのテクニックというよりかは、どのようにして人に好きになってもらうかに着目しており、今まで紹介した本とは少し性質が異なります。

明日からすぐに取り入れられる方法が満載なため、コミュニケーションスキルの向上のためにおすすめできる本です。

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まとめ | 活躍するビジネスマンはネゴシエーションを無意識にやっている

本記事では、ビジネスで欠かすことのできないネゴシエーションをわかりやすく解説しました。

ネゴシエーションで重要になるのは以下3点です。

  • ゴールを決めておく
  • 代替案を用意しておく
  • 相手に考えさせる

社会で活躍できるビジネスパーソンになるために、ネゴシエーションスキルは磨いておくことをおすすめします。

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